Blog

Fuhrparktreff.de

Interview mit einem Leasingfachmann

Beim Surfen im Netz bin ich auf die Webseite www.leasing-richtig-vergleichen.de gestoßen und habe mir dort auch den Newsletter von Herrn Eichler angefordert. Herr Eichler hat sich auf die Leasingberatung spezialisiert und kennt die Fallstricke ganz genau. Grund genug ein Interview mit Ihm zu führen.

r_eichlerHallo Herr Eichler, wie sind Sie Leasingberater geworden und wo haben Sie sich das ganze Wissen angeeignet?

Ich bin bereits in den 80ern mit dem Thema Leasing in Berührung gekommen. 1992 habe ich dann den direkten Einstieg in die Branche vollzogen, nachdem ich die Chance bekam, die Führung der hauseigenen Leasinggesellschaft, des Fuhrparks & der angeschlossenen Autovermietung bei einer größeren Mercedes-Vertretung zu übernehmen. Kurz nach der Jahrtausendwende bekam ich dann das Angebot eines Landesbank-Tochterunternehmens, als Firmenkundenbetreuer für Leasing und Investitionsfinanzierung in den Außendienst zu wechseln. In diesen insgesamt knapp 20 Jahren Tätigkeit in Abwicklung, Vertrieb und Beratung blieb natürlich einiges an Erfahrungsschätzen hängen.

 Was hat Sie dazu bewogen, sich gerade in diesem Bereich selbstständig zu machen?

(Lächelt) Hmm, das lässt sich so nicht so einfach beantworten. Ausschlaggebender Wendepunkt waren die allgemeinen Entwicklungen der Leasingbranche speziell ab der Wirtschafts- und Bankenkrise im Herbst 2008. Parallel dazu kam noch die Absatzkrise der Automobilhersteller und zusätzlich die Umsetzung der Basel II-Richtlinien. Da war schon fast über Nacht nichts mehr so wie vorher.
Unternehmen wurden von den Banken und Leasinggebern nur noch auf Geschäftszahlen reduziert, Werte wie Eigenerfahrung und langjährige Kontinuität in der Geschäftsbeziehung galten auf einmal nichts mehr.
Natürlich haben Banken schon immer gutes Geld damit verdient, Kredite zu vergeben. Aber je dünner die Ertragsdecke und je wackeliger das Fundament der so genannten „Objektsicherheit“ wurde, desto härter und undurchsichtiger wurden die Methoden mit denen Erträge generiert werden sollten.
Ich hatte damit im Lauf der folgenden zwei Jahre schlicht und ergreifend immer mehr ein ethisches Problem. Die „Ex & Hopp-Mentalität“ der Bankenbranche allgemein wollte und konnte ich einfach nicht mehr mittragen. In letzter Konsequenz habe ich den Ausstieg vollzogen und sorge jetzt als freier Berater an Seite meiner Kunden dafür, dass die Banken und Leasinggeber nicht mehr verdienen als wirklich nötig. Meiner Meinung nach ist das Geld bei meinen Kunden einfach besser und sinnvoller aufgehoben als in den Taschen so mancher Bankenmanager.

Mit welchen Problemen kämpfen Ihre Kunden bei der Auswahl des richtigen Leasingvertrages bzw. Leasingpartners?

Das liegt sicher in erster Linie an der Vielfalt der mittlerweile auf dem Markt befindlichen Vertragsarten. Teilamortisation, Vollamortisation, Kündbarer Vertrag, Restwert-Optionsvertrag usw. usw – da steigt man selbst als Unternehmer mittlerweile nur noch schwer durch.

Warum haben sich die Leasinggeber in den letzten Jahren so viele verschiedene Vertragsarten mit allen möglichen Raffinessen einfallen lassen?

Ganz einfach: weil die Branche gezielt nach Wegen gesucht hat, um sich der Vergleichbarkeit mit Mitbewerbern zu entziehen und um möglichst viel Raum zur Erzielung von Zusatzerlösen zu generieren. Das ist in der Leasingbranche nicht viel anders als bei Handy-, Strom oder Krankenversicherungsverträgen.
Ein anderes Thema ist auch die Ausrichtung und Solvenz der Leasinggesellschaft. Die Branche war und ist immer noch im Umbruch, es findet eine Marktbereinigung statt. Leasinggesellschaften mit zu geringer Kapitaldecke verschwinden, durch die Zusammenschlüsse und Übernahmen ändert sich oft auch die gesamte Geschäftspolitik, was in der Praxis ebenfalls oft einen großen Einfluss auf die Endabwicklung bestehender Leasingengagements hat. Ein Punkt, der meiner Meinung nach oft zu wenig hinterfragt wird.

Gibt es eine Leasingart, welche Sie im Fahrzeugbereich besonders favorisieren? Und wenn ja, warum?

Das ist eine generelle Frage der individuellen Zielsetzung und auch des gewünschten Handlings. Wenn ich keine Lust habe mich nach Vertragsablauf selbst um die Verwertung meines Fahrzeugs zu kümmern, wähle ich einen Vertrag mit Rückgabeoption, d.h. in der Regel einen Kilometervertrag oder ggf. direkt eine Full-Service-Variante. Das ist sicher die bequemste Art zu leasen, aber nur in den seltensten Fällen die Kostengünstigste. Den Service & das Risiko der Vermarktung lassen sich die Leasinggesellschaften in der Regel bezahlen, was ja auch legitim ist. In der Praxis ist das Thema „Restwertsicherheit“ aber meistens trotzdem eine Illusion. Wenn ein zu Vertragsschluss kalkulierter Restwert nach 3-4 Jahren nicht mehr passt, wird dies bei Vertragsauslauf oftmals über restriktive Zustandsbewertungen wieder hereingeholt. Kilometerverträge sind daher auch so gut wie nicht vergleichbar, denn die Zeche zahlt in letzter Instanz trotzdem so gut wie immer der Leasingnehmer.

Wenn Sie flexibler und eher der Herr der Lage über „Ihr“ Auto und Ihre Finanzen bleiben wollen und eine Vermarktung des Fahrzeugs nicht scheuen, empfiehlt sich mehr ein klassischer Restwertvertrag. Der Vorteil: Hier lassen sich die Spielregeln zum Vertragsauslauf und die tatsächlichen Konditionen von vorne herein wesentlich transparenter und mehr in ihrem persönlichen Sinne gestalten. Sie geben nicht alle Optionen aus der Hand, insbesondere bezüglich der Verwertung des Leasingfahrzeugs. Zudem sind Sie flexibler und haben eine bessere Verhandlungsposition z.B. bei einem beabsichtigten Markenwechsel. Die Voraussetzung ist natürlich immer eine entsprechende Vertragsgestaltung. Sehr wichtig ist dabei eine realistische Restwertkalkulation. Ein zu hoch angesetzter Restwert zur Erzielung einer niedrigeren Rate wird zum doppelten Bumerang. Zum einen wegen des später auszugleichenden Mindererlöses, zum anderen erhöht er durch den geringeren Tilgungsanteil in den Raten auch die Zinsaufwendungen.
Warum lassen sich die Leasingangebote so schlecht miteinander vergleichen?

In erster Linie mangelt es an der Transparenz. Sowohl bei der Vielfalt der Vertragsarten an sich als auch bei den jeweiligen AGB. Gerade im Leasing- und Mietkaufgeschäft wird das Geld schon lange nicht mehr nur mit den Zinsen verdient.
Das liegt beim aktuellen Zinsniveau ja auch auf der Hand. Die Leasingbranche setzt mittlerweile mehr auf diverse „kreative Nebenerträge“, die für den Kunden auf den ersten Blick oft überhaupt nicht und auch auf den zweiten Blick nur schwer ersichtlich sind. Da es speziell für Leasing in Deutschland keine expliziten gesetzlichen Regelungen gibt, besteht hier auch viel Spielraum für wenig transparente Vertragsgestaltungen.


Wo werden Ihrer Meinung nach die meisten Fehler beim Leasing gemacht?

Ganz klar: fast immer schon im Vorfeld durch falsches Vergleichen. Es beginnt oft schon bei der Wahl verschiedener Vertragsarten, die bei einem Vergleich einfach nebeneinander gelegt werden. Das ist das klassische „Äpfel mit Birnen“ -Thema, schon mal ganz unabhängig davon ob und welche Vertragsart denn eigentlich für die angedachte Investition wirklich sinnvoll ist. Hier werden dann einfach die ausgewiesenen Leasingraten + der ausgewiesene Restwert aufaddiert. Derjenige, bei dem dann unterm Strich die kleinste Summe rauskommt, wird dann oft als der günstigste Anbieter angesehen. Das ist die einfachste und auch falscheste Methode.
Die ausgebufften Kaufleute versuchen es oft über Zinsrechner, wie die im Internet mehrfach zu findenden Leasing-Kalkulatoren. Dieser Ansatz ist allerdings ebenso wenig zielführend. Das liegt ganz einfach daran, dass die kalkulierte Marge der Leasinggeber zu einem teilweise erheblichen Teil nicht nur aus dem ausgewiesenen Zinsanteil besteht, sondern vielmehr aus einer ganzen Reihe von Nebenkosten, die durch einen Zinsrechner nicht erfasst werden. In meinem Buch „Leasing RICHTIG vergleichen“ bringe ich diese Thematik sehr anschaulich und detailliert auf den Punkt.

Wie sind Ihre bisherigen Erfahrungen in puncto Leasing-Einsparung mit Hilfe Ihrer Unterstützung?

Das ist sehr unterschiedlich und hängt auch stark vom Objekt ab. Beim Kilometerleasing-Vertrag gibt es wie bereits gesagt keine messbare Basis die sich in absoluten Zahlen fixieren lässt. Hier kann ich dem zufolge auch nicht viel tun.
Bei Restwertverträgen wird es schon wesentlich interessanter, hier kann man schon regelmäßig was bewirken. Die Bandbreite schwankt zwischen Null bis hin zu 15% der Investitionssumme. Besonders hohes Einsparungspotenzial findet sich meistens im Bereich Maschinen- und Anlagenleasing. In absoluten Zahlen ausgedrückt hatte ich in den vergangenen zwei Jahren einen Durchschnitt von ca. 4% der Investitionssumme, die ich meinen Kunden durch meine Beratung einsparen konnte. Natürlich nach Abzug meines erfolgsabhängigen Beraterhonorars 😉 …
Auf meiner Website www.leasing-richtig-vergleichen.de gebe ich übrigens eine ganze Reihe interessanter Tipps zum Thema Leasing und Leasingvergleich, ich denke da ist sicher das eine oder andere Wissenswerte für Ihre Leser dabei.
Ich bedanke mich für Ihr Interesse!

0 comments…

Leave a Comment